Ko gre za iskanje delov, komercialni kupci, kot so upravitelji vozilnih parkov in lastniki servisnih delavnic, običajno pri svojih iskanjih uporabljajo določene identifikatorje vozil. Glede na nedavne študije približno tri četrtine vseh poslovnih poizvedb po avtomobilskih delih vključujejo podatke o znamki, modelu in letniku vozila. Zelo pomembno je, da se vsebinsko optimizira za te ciljne izraze. Vzemimo za primer izraz »zavorni klini za Ford F-150 iz leta 2018«. Takšni natančni izrazi privlačijo resne kupce, ki so že pripravljeni na nakup. Splošni ključni izrazi več niso dovolj učinkoviti. Dolgi repni ključni izrazi MMY (znamka–model–letnik), o katerih tukaj govorimo, natančno kažejo, kaj nekdo želi kupiti, hkrati pa srečajo približno za 34 odstotkov manj konkurence na spletu. Ustvarjanje ločenih ciljnih strani za določena vozila z ustrezno informacijo o primernosti zmanjša število vračil za skoraj četrtino in okrepi zaupanje strank, saj ljudje takoj vidijo ustrezne izdelke. Distributerji bi resnično morali poudariti te ključne izraze MMY v naslovih in opisih, saj se strokovnjaki na ta način vsak dan prebirajo po katalozih delov in s tem običajen spletni promet pretvarjajo v dejanske prodaje.
Dodajanje označevanja strukturiranih podatkov spremeni tiste dolgočasne, stare seznamov v nekaj, s čimer kupci resnično želijo sodelovati, saj jasno prikaže, za katere vozila se posamezni deli ujemajo. Spletna mesta za avtomobilske dele, ki uvedejo shemo za vozila (Vehicle Schema) ali označevanje AutoPartsMarketplace, bodo opazila, da iskalniki začnejo na strani rezultatov iskanja prikazovati privlačne obogatene izvlečke, kot npr. »Ujema se z Toyota Camry iz let 2015–2020«. In kaj mislite? Študije kažejo, da to lahko poveča stopnjo klikov za približno 35 %. Za podjetja, ki prodajajo drugim podjetjem, to predstavlja pravo ciljno točko, saj nam raziskave povedo, da se približno dve tretjini komercialnih kupcev preprosto umaknejo s spletnih mest, kjer na prvi pogled ne morejo ugotoviti, ali se del ujema z njihovim vozilom. Obstaja pa še en vidik. Označevanje sheme dejansko Googleju zagotovi vse te koristne strojno berljive podatke o ujemanju delov, zato se spletna mesta z takšnim označevanjem pogosto uvrstijo višje v rezultatih iskanja, kadar nekdo išče dele za določen model avtomobila. Poleg tega dobijo distributerji, ki uporabljajo to tehnologijo, dostop do privlačnih funkcij, kot so karuseli z slikami in specializirane plošče znanja, ki privlačijo pozornost že pred tem, ko kdo drug sploh postane opazen.
Pravilna izvedba osnovnih kazalcev spletnega jedra (Core Web Vitals) je zelo pomembna za spletne strani avtodelov. Govorimo o največjem vsebinskem prikazu (Largest Contentful Paint), prvi zakasnitvi vnosa (First Input Delay) in kumulativnem premiku postavitve (Cumulative Layout Shift). Ko se strani predolgo nalagajo, obiskovalci preprosto odidejo – še posebej, kadar hitro potrebujejo informacije o tem, ali se določen del ujema z njihovim vozilom. Mobilna izkušnja danes šteje enako veliko. Številni poslovni kupci začnejo raziskovanje na mobilnih telefonih, zato morajo spletne strani imeti dovolj velike gumbe za dotik, enostavne načine filtriranja med možnostmi ter hitre čase nalaganja tudi na manjših zaslonih. Za podjetja z ogromnimi sortimenti izdelkov avtomatizirani sistemi označevanja pomagajo upravljati vse te strani izdelkov. Samodejno ustvarjajo ustrezne metapodatke za tisoče različnih številk delov. To omogoča iskalnikom lažje najti pomembne informacije, kot so ustrezniki originalne opreme proizvajalca (OEM) in specifikacije ujemanja. Vse te tehnične izboljšave niso le lepe besede na papirju – dejansko obiskovalce dlje zadržijo na strani in jim pomagajo doseči višje uvrstitve v rezultatih iskanja za pomembne poslovne ključne besede, ki jih resni kupci najpogosteje uporabljajo.
Ko kupujejo dele, ki so pomembni za njihove operacije, komercialni stranki želijo zagotovilo, da dobijo tisto, za kar so plačali. Uspešne spletne strani za avtomobilsko opremo povečujejo svoje veleprodajne prodaje z določenimi ključnimi elementi zaupanja. Poglejmo, kaj deluje najbolje. Na prvem mestu so navedbe OEM-ov za navzkrižno sklicovanje. Te prikazujejo izvirne številke delov proizvajalcev, na primer »Zamenjuje GM-128732«, kar pomaga bojevati ponarejene izdelke, ki ovirajo približno 28 % avtomobilskih transakcij, kot ugotavlja najnovejše poročilo o boju proti ponarejanju. Naslednji element so spletne strani, ki v resničnem času prikazujejo trenutne zaloge, kar pomaga izogniti se nadležnim zamudam, ki jih vsi sovražijo pri upravljanju tesnih razporedov popravil. In končno, nalepke za združljivost, ki jasno navedejo, za katere znamke, modele in letnike je del primernega, zmanjšajo število vračil, saj mehaniki že pred naročilom vedo, kateri del bo deloval. Učinek, ki ga to doseže, je dejansko precej pomemben.
| Signal zaupanja | Vpliv na B2B | Rezultat |
|---|---|---|
| OEM-navzkrižno sklicovanje | Preverjanje izvirnosti | 42 % manj spornih primerov glede kakovosti |
| Trenutna zaloga | Transparentnost razpoložljivosti | 31 % nižja stopnja zapustitve košarice |
| Značke združljivosti | Zagotovilo prileganja | 27 % zmanjšanje vračil |
Platforme, ki uvedejo to trojico ukrepov, redno poročajo o 19 % višji povprečni vrednosti naročil komercialnih kupcev. S tem, da spletno ponudbo usklajujejo s standardi veleposredništva, ti signali skeptičnost spremenijo v zaključene posle – kar dokazuje, da zaupanje pospešuje pretvorbe v avtomobilskem e-trgovini.
Spletni strani za avtomobilsko opremo potrebujejo več kot le sezname izdelkov, če želijo pritegniti pozornost poslovnih kupcev. Ko podjetja pripravljajo tehnično vsebino, kot so navodila za namestitev, nasveti za vzdrževanje ali poročila o dogajanjih v industriji, se začnejo zdiči manj kot običajni dobavitelji in več kot zaupanja vredni strokovnjaki. Mehaničarji in ljudje, ki upravljajo vozilne flote, ne kupujejo na slepo. Preden opravijo večje nakupe, namenijo čas preverjanju tehničnih specifikacij in primerjavi različnih možnosti. Vzemimo za primer videozapis, ki natančno prikazuje, kako zamenjati te zahtevne komponente suspenzije, ali članek, ki razloži, zakaj določeni materiali trajajo dlje kot drugi. Takšne vrste virov resnično pomagajo zmanjšati dvom, ki pogosto predhaja prodaji. Pomembno je tudi, da se ta vsebina razširi. Če jo objavimo na specializiranih forumih, kjer se srečujejo mehаниčarji, ali prek profesionalnih povezav, kjer omogočajo omreževanje upravitelji flot, jo prinese pred oči ljudem, ki že razmišljajo o svojem naslednjem nakupu. Industrijske številke kažejo nekaj zanimivega: večina B2B-kupcev pred odločitvijo o nakupu preveri približno 13 različnih informacij. To pomeni, da dobro kakovostna vsebina ni le »lepo imeti«, temveč je dejansko zelo pomembna za napredovanje prodaje. In s časom se vse to trdo delo izplača: gradi izvirno zaupanje med strankami, jih spodbuja, da se vračajo, ter zagotavlja stalni promet s strani uporabnikov, ki iščejo natančno tisto, kar spletna stran ponuja.
EN